Internationalisering i utvecklingsländer kräver lyhördhet

Matthias Holmstedt, forskare vid företagsekonomiska institutionen, har i sin avhandling studerat företaget Ericssons internationalisering i Afrika 1892 till 2012. Studien visar tydligt att metoderna för att lyckas med handel med företag inom utvecklingsländer kräver ett annat tillvägagångssätt än på andra typer av marknader.

– Det finns en bild av att så länge företaget gör en bra produkt kommer företaget att lyckas. Men i utvecklingsländer blir det tydligt att yttre faktorer är väldigt centrala, där är det helt andra spelregler som kräver andra verktyg.  Det räcker definitivt inte med en bra produkt, säger Matthias Holmstedt.

Utvecklingen för Ericsson i Afrika är ett bra exempel. När utbyggnaden av det fast telenätet började på 1800-talet var det kolonialmakterna som beställde och det var Ericssons dotterbolag i respektive kolonialmakt som tog hem beställningarna och kolonin utnyttjar lånemöjligheter hos kolonialmakten. Vartefter kolonierna blir självständiga blir det istället Ericssons svenska fabriker  som till större grad mottar beställningarna men då var finansieringen ett problem. Ericsson löste det genom att själv låna ut pengarna till de länder som beställer telefonutrustning, Ericsson är en period en större långivare än Världsbanken till projekt relaterade till utveckling av länders telefoniinfrastruktur.

På 70-talet startar oljekrisen och Ericsson tvingades backa ur nästan allting i Afrika under 1908-talet eftersom finansieringsformen inte fungerade längre. Från 1994 börjar en avreglering av afrikanska telekommonopol och Ericsson får en extremt stark försäljningsutveckling med utbyggnaden av mobilnätet. Utbyggnaden av mobilnätet i Afrika tog fart när kontaktkortslösningen togs fram. Kontantkortslösningen togs fram i Afrika för att lösa två problem. Det är svårt att ha löpande abonnemang på grund av kreditvärdighet och svårigheter att praktiskt få fram fakturorna beställaren av mobilabonnemang. För användaren är det också en bättre lösning att kunna köpa telefontid när man har pengar och slippa ett löpande abonnemang. Kontantkort är idag helt dominerande i Afrika.

– Det är lätt att fastna i sina antaganden om en marknad och region. De lyckade exemplen på internationalisering i utvecklingsländer visar att de inte var fast i antaganden utan såg nya möjligheter med förändrade förutsättningar.

Företaget måste återkommande utmana sin syn på marknader och regioner. Det är alltför lätt hänt att antaganden till stor del styr om företaget ser möjligheter eller problem, företaget måste istället utmana sina antaganden för att vara säker på att inte vara fast i en bild som inte har ändrats i takt med ändrade omständigheter. Det omvända kan förstås också hända, det vill säga att företaget biter sig fast i en marknad i en situation som är dömd att misslyckas.

– Studien visar tydligt att det är externa faktorer relaterade till ekonomi och politik som har haft störst påverkan för Ericsson utveckling i Afrika. Utifrån detta har jag tagit fram en teoretisk modell med sex kärnmekanismer som är användbar för att förstå ett företags internationalisering i utvecklingsländer.

Studien kan sammanfattas med tre lärdomar riktade direkt till företagsledningar:

• Utmana återkommande företagets uppfattning om marknader och regioner. Förhållandena på marknader och regioner förändras ständigt och för att inte missa möjligheter behöver företagen återkommande undersöka möjligheterna.
• Om företaget verkar i en bransch som påverkas av politik måste företaget vara proaktivt och övertyga de svenska politikerna att de är viktiga för företagets utveckling. Hur svenska politiker agerar på den internationella politiska arenan påverkar företagens internationella möjligheter i utvecklingsländer.
• Framgångsrik internationalisering är beroende av yttre omständigheter som oftast är utanför företagets kontroll. De yttre politiska och ekonomiska omständigheterna sätter gränser för vad som är möjligt för företaget att uppnå, oavsett produkternas styrka.

Anders Berndt